Какую бизнес-модель юридической фирмы выбрать?

Представьте, что вам нужно перевезти песок на даче и вам нужно оптимально решить эту задачу. Как вы решите эту задачу? Какие технические средства будете использовать? Вы легко ответите на эти вопросы: «Все зависит от того, сколько песка!» Если речь идет о перевозке 100 кг, то можно и ведрами перенести, а если нужно переместить 20 тонн, то тут нужен «Камаз».

То же самое и с юридическим бизнесом, важно выбрать бизнес модель, которой вы будете придерживаться.

Что такое бизнес-модель и почему она важна?

Вы можете спросить: «А причем тут песок и юрбизнес?» Все просто, все предназначено для своей цели. Нельзя ложкой рыть траншею. Также и вам нужно заранее спроектировать некоторую бизнес-модель своей компании. Если у вас бизнес-модель уже есть, то вам нужно критически ее оценить, чтобы понять, придерживаетесь ли вы ей. Не забиваете ли вы гвозди микроскопом?

Давайте рассмотрим, какие модели ведения юрбизнеса существуют на рынке.

Юридический бутик

Сразу к делу! Что характеризует юридический бутик? Основное — это малое количество клиентов и достаточно высокий средний чек с клиента. Каждого клиента мы знаем лично, со всеми выстроены многолетние отношения. Я знаю успешные компании, которые работают на протяжении многих лет и у них до сих пор нет вывески на двери офиса.

Когда описываешь модель юридического бутика, многие юристы вскрикивают: «Да, да! Я хочу работать именно в бутике!» Погодите радоваться, давайте рассмотрим плюсы и минусы бутика. Вы должны обладать всей информацией для анализа.

Плюсы бутикового подхода

    1. Клиенты платят много. Да, да, именно тут встречаются гонорары в миллион и выше.
    2. Тут делая более интересной категории. Клиенты неспроста платят большие деньги, у них и проблемы другого масштаба. Решать такие кейсы более интересно и как итог — прибыльнее.
    3. Можно работать в относительном бардаке. Если у нас много клиентов, то мы должны выстраивать производство. Все должно работать как часы. В бутике же прокатывает относительное «разгильдяйство». Что это значит на практике? Отлаженных бизнес-процессов, как правило, нет, все работает на личной харизме управляющего партнера.

Мы с вами рассмотрели плюсы бутика. Но все ли так шоколадно? Конечно, нет! Есть и очевидные минусы бутика. Не стоит забывать о них.

Минусы бутикового подхода

Первый и основной минус — это финансовая стабильность. Будем откровенны, бизнес юридического бутика держится порой на 3–5 ключевых клиентах. Уход каждого из них критически сказывается на финансовых поступлениях компании. Я уже писал, что бизнес- процессы в бутике хромают. В том числе в такой компании не отлажен бизнес-процесс привлечения клиентов. Кто клиенты бутика? Часто это с кем учились, женились и веселились, то есть клиенты привлечены на личном контакте руководителя. К сожалению, личный контакт всегда имеет ограниченный ресурс.

Второй минус бутика я называю «золотой галстук». Когда сидишь в ресторане с управляющим партнером, тебе часто раскрывают душу. У многих УП давно удовлетворены базовые финансовые потребности, интересные дела уже не дают столько адреналина и хочется порой другого — простого человеческого счастья.

Нужно понимать, что в бутике ключевые бизнес-процессы завязаны на вас. Клиенты хотят переговоров именно с вами, ведение клиентских дел тоже завязано на вас. Будем честны, что иногда даже доставка воды в офис и то без пинка не происходит.

Особенности маркетинговой тактики юридического бутика

Маркетинг юридического бутика имеет свои особенности. Если сказать самую суть, то в бутике необходимо активно строить бренд. Бренд, основанный на знании и экспертизе сотрудников компании. Ключевую роль в маркетинге будет играть построение личных брендов управляющих партнеров.

С каким парадоксом я сталкиваюсь в юридическом маркетинге? «Да, мы хотим построить реально дорогой бутик на рынке, помогите нам!» Рассказываю про маркетинг бутика и тут же слышу: «Но! Мы не хотим выступать на конференциях! Мы не хотим писать никакие статьи».

Доходит до удивительного, управляющие партнеры отказываются фотографироваться. Например, мы сейчас начали работу по проекту с коллегией из Москвы, и адвокаты категорически отказываются от фотосессии.

Поймите правильно, есть золотая пословица: «Назвался груздем — полезай в кузов».

Она отлично характеризует подход к юридическому бизнесу. Если мы строим бутик, то мы и должны ему соответствовать: начиная от того, как мы выглядим в обществе, и заканчивая тем, как мы себя позиционируем.

Юридический макдональдс

А теперь обсудим юридический макдональдс. Помните, как там все происходит? Мальчики-девочки в одинаковых одеждах бегают, как муравьи, и готовят одинаковые булочки. Клиенты стоят за этими булочками в очереди. И это радует.

Юридический макдональдс позволяет нам правильно фигурально представить нашу бизнес-модель. Типовые услуги, небольшой средний чек, но большое количество клиентов. Тут важно понимать и адекватно относиться к данной модели. Многие юристы говорят: «Фу, не люблю «Макдональдс». Там не вкусно».

Да, «Макдональдс» — это не верх кулинарного искусства, но, нужно признать, качество продукта у них достаточно высокое. Самое главное! Качество их продукта постоянно во времени. Представьте, а вы бы смогли оказывать одинаково качественно, например, одновременно 100 договоров по аутсорсингу?

Многие юристы ошибочно думают, что еда в «Макдональдсе» — это дешевая еда. Маржинальность ресторанов не разглашается, но, по некоторым оценкам, достигает сотен процентов. К чему я это?

Вы должны понимать и не путать стратегию юридического маркетинга со стратегией дискаунтера. Давайте рассмотрим плюсы и минусы работы в юридическом макдональдсе.

Преимущества бизнес-модели:

    1. Большой поток клиентов. Потеря одного–двух–трех клиентов никак не скажется на вашем финансовом результате.
    2. Меньшая вовлеченность в процесс. Выстроив бизнес-процессы, вы сможете спокойно покидать свой бизнес на месяц–полтора. Компания какое-то время может существовать автономно.

Минусы бизнес-модели:

    1. Низкая категория дел. В макдональдс идет массовый клиент, с массовыми спорами. Тут практически нечем хвастаться на юридических тусовках.
    2. Нужно строит бизнес-процессы. Как это ни удивительно, но в бардаке работать проще. Тут же нужно выстраивать бизнес-процесс. Выстраивать его сложно и долго. Всегда хочется работать «как бы так».

Особенности маркетинга юридического макдональдса

Система и бизнес-процессы. Это ключевое в юридическом макдональдсе. Если в бутике можно просто выезжать на харизме управляющего партнера, то тут нужна системность во всем. Нужно внедрять максимальное количество маркетинговых инструментов и делать это максимально качественно.

Ключевые ошибки при проектировании бизнес-модели

Ключевая ошибка большинства управляющих партнеров в выборе бизнес-модели состоит в том, что как таковая модель не выбирается. Нет плана. Ситуация в компании напоминает фразу из старого анекдота: «Все такое вкусное».

Говоря конкретнее, управляющий партнер начинает строить компанию и хвататься за все услуги, которые компания потенциально может оказывать.

Я, например, часто сталкиваюсь с такими примерами из практики, когда руководители компаний говорят: «Да, мы хотим оказывать услуги по налоговым спорам. И нам нужны хорошие, дорогие арбитражные споры». Смотришь сайт, а там «защита прав потребителей». Спрашиваешь, ну как же так и тебе начинают объяснять, что это приносит «50 тр в месяц» и как же от этого отказаться?

Многие из вас сейчас усмехнуться, услышав про какие-то 50 тр. Вы гордо скажете себе, что у вас бутик и вы все правильно делаете.

Когда начинаешь на практике рассматривать маркетинговые методы юридического бутика, начинаешь просто ужасаться: какие-то одностраничные сайты, призывы к покупке, все сделано на низком дизайнерском уровне. Мало просто назвать себя «бутиком», нужно и вести себя, как бутик: не пытаться продавать не первом шаге, активно демонстрировать свою экспертизу.

Поймите, мы закладываем бизнес-модель не только для того, чтобы понимать, как на практике выстраивать маркетинговую тактику, какие инструменты для нас адекватны, а какие нет.

Очень важно выбрать модель в юридическом бизнесе и следовать ему. Определиться с услугами и не метаться из стороны в сторону.

Только тогда вы достигнете успеха!

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять