Одна из «заповедей» маркетинга гласит « людям нужен не продукт, а результат». Если человек идет в парикмахерскую, то не ради процесса стрижки, а ради красивой прически. Если переносить это на юридическую почву, то можно сказать следующим образом « Людям важна личная выгода, а не юридические услуги». Продажа юридических услуг – дело( по определенному ряду причин) непростое.
Почему трудно продавать юридические услуги?
Давайте разберемся, почему трудно продавать юридические услуги, в отличие, например, от продуктов народного потребления. Покупая, допустим, стиральный порошок, человек может его потрогать и посмотреть, как хорошо он справляется с загрязнениями. Задействованы органы его чувств. С юридическими услугами не все так просто. Они не материальны. Более того, не имея юридического образования и опыта, клиент не сможет оценить их качество. Отсюда и возникающий у человека страх. Ведь в большинстве случаев, юридические услуги нужны, когда человек попал в сложные для него обстоятельства. Чтобы успешно заниматься продажей юридических услуг, нужно освоить некоторые основные правила юрмаркетинга.
Продаем юридические услуги: приемы и правила
Наука о продажах появилась недавно, но уже успела стать областью достаточно изученной. Юрмаркетинг — это специфическая и молодая отрасль маркетинга. Овладение инструментарием юридического маркетинга поможет вам продавать свои услуги. Вот несколько приемов, которые помогут вам на первом этапе:
- Систематизация деятельности и стратегия. В основе любой успешной деятельности лежит четко продуманный план. Даже представители творческих профессий с уверенностью заявляют: 30% — талант и 70% — упорный труд. Юриспруденция – наука, требующая точного и полного понимания законов. Систематизируйте свою работу, не хватайтесь за все приемы подряд. Выберите комплекс методов, которые работают в вашем бизнесе. Систематически их применяйте.
- Дифференцирование вашей компании от других. Важно чем-то отличатся от ваших конкурентов. Крутой дизайн сайта, интересное название, специальные акции и предложения… Все это поможет вам стать запоминающейся компанией.
- Выберите конкретную специализацию. Практика показывает, что клиент хочет чувствовать свою уникальность. Доверие к юристу-эксперту больше, если он долго занимается похожей практикой. Желательно выбирать уникальные ниши, которыми никто еще не занял. Или, наоборот, востребованные. Станьте в этой области лучшими – и к вам будут обязательно обращаться.
- PR- деятельность. Представьте себя на месте клиента. Вам грозит тюремный срок. Кого вы выберите: адвоката с именем или малоизвестного? Большинство выберет того, о чьей деятельности они наслышаны. Публичные выступления, статьи, успешно выигранные дела – все это должно работать на вашу популярность.
Эффективная продажа юридических услуг. А если нет денег?
Мы рассмотрели приемы юридического маркетинга, которые не требуют больших денежных вложений. Однако концентрация на малозатратных методах маркетинга работает гораздо эффективнее, чем траты на пафосные и дорогие рекламные ролики. Ваша задача – лишь систематически работать над собой и своим имиджем.
