Когда я спрашиваю юристов и адвокатов, какой метод маркетинга, на их взгляд, самый эффективный — все, как один, заявляют: «Сарафанное радио». Второй вопрос «Что вы осознанное делаете, чтобы это “радио” заработало?» ставит в тупик.
В этой статье мы разберем конкретные инструменты, которые вам необходимо внедрить, чтобы сарафанное радио работало эффективно и приносило результаты вашему юридическому бизнесу.
Частое заблуждение:
«Нужно оказывать услуги качественно — и клиент заговорит о вас»
Давайте вспомним школьный курс физики: какие два условия необходимы, чтобы классическое радио заговорило? Правильно, нужны источник сигнала и среда, в которой волны будут распространяться (в вакууме, как вы помните, звук не распространяется).
Та же самая ситуация и в маркетинге: вы должны дать потребителю повод говорить о вас, в этом заключается психология сарафанного радио. Скажу честно, даже для профессиональных маркетологов бывает очень сложной задачей заставить говорить сарафанное радио. Существует не так много инструментов, которые позволяют это сделать.
Перед тем, как я начну описывать инструменты, хочу озвучить самое частое заблуждение, которое приходится слышать от юристов и адвокатов о психологии сарафанного радио: «Нужно оказывать услуги качественно — и клиент заговорит о вас». Но! Во-первых, клиент, не являясь специалистом в области юриспруденции, не может оценить качество ваших услуг. Во-вторых, мало оказывать качественные услуги. Клиент уже ожидает от вас качественной услуги.
Вот теперь можно перейти к рассмотрению инструментов, заставляющих сарафанное радио звучать громче.
Запомните! Удивить клиента означает выйти за границы, дать повод вас обсудить, поделиться информацией о вашей практике.
Когда клиенты начинают рекомендовать услуги? Когда нам удается удивить их. Эффект «Вау». Почему удивление работает? Чтобы люди общались, нужны темы для разговора. Удивить клиента означает выйти за границы, дать повод вас обсудить, поделиться информацией о вашей практике. Как же вызывать удивление?
Подумайте, что вы можете сделать, чтобы клиенты оценили ваш сервис.
Главное правило! Пусть ваш отличный сервис будет сюрпризом, то есть не афишируйте его заранее. Сюрприз всегда создает удивление, что стимулирует к тому, чтобы поделиться информацией о вас.
Удивительный сервис — это самое сильное конкурентное преимущество. Люди привыкли к качественным услугам в юридическом бизнесе, а вот отличный сервис встречается не всегда.
Что в ваших услугах может удивлять? Что вы делаете не так, как делают другие? Предложение уникальных услуг позволяет запустить процесс рекомендаций от клиента к клиенту. В этом состоит психология сарафанного радио.
В нашей практике мы видим, что коллеги, кто выбрал для себя четкую специализацию (например, адвокат по наркотикам, таможенный адвокат), отмечают повышенный интерес заказчиков к своим услугам. Количество клиентов, приходящих по рекомендации, возрастает.
Что вы можете придумать, чтобы ваша услуга несла большую ценность для клиента? Одним из таких способов является дополнение услуги новшествами.
Пример:
Адвокат по семейным делам придумала решать проблемы клиентов вместе с мужем-психологом, и они начали работать в паре. Семейные пары стали проходить два этапа урегулирования конфликта: сначала с психологом, затем с юристом. Клиенты начали рекомендовать адвоката, так как подобный подход оказался эффективным для решения проблем.
Чаще всего юристы занимаются тем, что решают уже возникшую юридическую ситуацию. А что если сконцентрироваться на профилактике?
Пример:
Мы работали с адвокатом и придумали ему следующую услугу: он занимался тем, что подготавливал бизнес к проверкам госорганов. (готовил документы, разрабатывал инструкции, проводил тренинги персонала). Подобный подход был очень симпатичен предпринимателям, и многие стали рекомендовать его.
Создание вау-услуг заставит звучать ваше сарафанное радио значительно громче. Немаловажный плюс, которого вы достигнете, внедрив этот метод: вы сможете продавать свои услуги дороже. Классный сервис в сочетании с отличными услугами — это самый естественный способ, позволяющий продавать юридические услуги дорого.
Прочитав статью мы с вами убедились, что заставить работать качественно и эффективно сарафанное радио можно и нужно!
Мало лишь просто качественно оказывать услуги, нужно еще удивлять своего клиента всякого рода бонусами!
Применяйте инструменты, которые мы описали в статье, и вы не заметите как, созданное вами сарафанное радио будет уже работать на вас.
Хорошая статья, только один момент: в последней фразе-призыве запятые абсолютно заблудились и не могут найти своих мест))) Поправьте, пожалуйста
Применяйте инструменты, которые мы описали в статье, и вы не заметите, как созданное вами сарафанное радио будет уже работать на вас.