Юридический маркетинг предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте.
Почему специализация на клиенте работает?
На рынке достаточно большая конкуренция, людям трудно оценить ваш профессионализм объективно, так что им проще выбрать специализированного юриста.
Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам постоянно находить себе новых заказчиков.
Каждый из нас считает себя в душе уникальным, не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на такой же машине, как у половины города. Как минимум человек расстроится.
Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться: мы ищем людей, похожих на нас по религиозным убеждениям, спортивным и профессиональным интересам. Именно на этом коктейле родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием — специализация на клиенте.
Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы думают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.
Статус эксперта в своей нише — очень сильное оружие.
Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?
- Простота привлечения клиентов.
Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети. Современный Интернет дает десятки способов сегментирования клиентов. - Конкурентные преимущества.
Статус эксперта в своей нише — очень сильное оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными. - Сокращение расходов на рекламу.
Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество моментально распространит информацию о вас. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?
Что подобная специализация дает американскому адвокату? Она делает его бренд уникальным. С точки зрения маркетинга продвижение такого бренда становится значительно проще, так как, говоря на нашем профессиональном языке, подобный бренд имеет отличную позиционирующую идею.
Кстати! Анализируя рынок юридических услуг в России, я не нахожу специализированных юристов, защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов.
А ведь эти ниши обладают значительными финансовыми ресурсами.
На каком клиенте специализироваться?
Итак, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха — это выбор перспективной клиентской ниши. Рассмотрим две основные ее характеристики.
1. В нише должны быть деньги.
Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но, если у него нет денег, все бессмысленно. Как же определиться, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки. Где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу? Проведя этот небольшой анализ, вы поймете, может клиент позволить себе ваши услуги или нет.
2. Клиент должен нуждаться в юридических услугах.
Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас он решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, быть психологически готовым отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу. Возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.
Методы выбора специализации
Вы выбрали несколько перспективных ниш. На ком же сконцентрироваться? Несколько методов, которые помогут вам определиться:
- Метод заимствования. Вы решили, например, специализироваться на ресторанном бизнесе. Попробуйте найти в «Гугле» примеры тех, кто уже успешно работает в этом направлении.
- Анализ поисковых запросов. Люди ищут услуги в Интернете. Проанализируйте статистику «Яндекса». Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?
- Анализ клиентской базы. Просмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может, стоит на них специализироваться?
- Разведка — боем. Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?
Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать, если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к нише номер два в вашем списке.
Адаптация в нише
Итак, вы определились с нишей. Как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?
1. Знакомьтесь с клиентом.
Первым делом клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты, занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов:
- Проведите отраслевые семинары.
- Снимите видео, посвященное решению проблем в нише.
- Сделайте email-рассылку.
- Проведите личные встречи с представителями ниши.
Совершите несколько несложных действий — и клиент узнает о вас. Появятся первые наработки и договоренности.
2. Узнайте проблемы клиента.
Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента. Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли, в которой он занят? Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами.
3. Добейтесь рекомендаций.
У вас состоялась сделка с клиентом? Он остался доволен? Берите рекомендации! В основном работают два вида рекомендаций: устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратиться с целью предложить свои услуги. Поверьте, позвонить и сказать: «Здравствуйте, мне порекомендовал обратиться к вам Иван Иванович…» — намного проще, чем привлечь клиента, которого вам никто не рекомендовал.
Очень хорошая статья. Некоторые выводы проверены на практике. Будем проверять и другие не проверенные еще на практике выводы.
Очень ценный советдля практиков
Да понравилась статья. Особенно фраза ..хоть трижды клиент нуждаются в юр услугах но если денег у клиента нет все бессмысленно….
Дмитрий, хотела бы узнать Ваше профессиональное мнение относительно следующего вопроса: специализируясь на какой-либо отдельной отрасли (например, правовое обеспечение стоматологий), юрист (адвокат) одновременно будет работать с конкурентами (другими стоматологиями), не отпугнет ли это клиентов? Не думаю, что владельцы бизнеса хотели бы иметь одного юриста вместе со своими конкурентами. Получается, что подобная специализация применима только для предоставления услуг физическим лицам?
Елена, ну мы же работаем только с юристами. Иногда даже с одного города. Ничего, научились выстраивать диалог со всеми 🙂
Спасибо за статью. Новый и интересный подход.
А если к юристу со специализацией стоматология придет клиент из ресторанного бизнеса?
Что тогда?
Он гордо откажется от возможности заработать?
Алексей, именно так мы и делаем, когда к нам обращаются другие бизнесы, а запросов, поверьте, не мало. Просто если вы начнете соглашаться, произойдет расфокусировка и вы не станете экспертом именно в своей области. Но решать специализироваться, или быть юрфирмой общего профиля конечно только вам)
Дмитрий, в своей статье Вы удивляетесь когда пишете, что анализируя рынок юридических услуг Вы не находите специализированных юристов, защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов, а для выбора специализации предлагаете провести анализ поисковых запросов. Так вот этот анализ статистики и дает логическое объяснение отсутствия подобных специалистов. Например, я сейчас в wordstat.yandex.ru забил эти ключевые слова «ресторанный бизнес», «стоматологический бизнес», «бизнес по автосервису» и удивительно то, что эти словосочетания совместно со словами «юрист», «юридическая помощь» ни разу не встречаются, равно как ни разу никто в поисковике не запрашивал «юрист для ресторанного бизнеса» или «юрист для стоматологического бизнеса». Чему тут удивляться? Видимо эти услуги имеют низкую востребованность.