Продаем не услугу, а результат.
Классический постулат маркетинга гласит: «Никому не нужны сверла — всем нужны дырки». Говоря проще, людям нужен не продукт, а РЕЗУЛЬТАТ.
Думали ли вы о том, что никому не нужны юридические услуги? «Как?!» — скажете вы. Нужны не юридические услуги — нужна та выгода, которую получает клиент, заказывая у вас юридические услуги.
Эту выгоду нужно четко понимать, чтобы заниматься юридическим маркетингом.
→ Пример
Когда я консультирую юридическую фирму по вопросам маркетинга, мы сначала разбираемся в ценностях потенциальных клиентов, выясняем, что клиент получает от сотрудничества с юридической компанией.
Полезно составить следующую таблицу:
Продаваемые услуги | Получаемые ценности |
Юридический аутсорсинг | 1) сокращение бюджета;2) сокращение времени на управление персоналом;3) стабильность бизнеса;4) увеличение прибыли;5) спокойствие руководителя |
Составление договоров | 1) сокращение издержек;2) меньшие затраты нервов в случае спора |
Когда клиент принимает решение, он учитывает те потребности, которые можно удовлетворить при помощи ваших услуг.Понимая, на что на самом деле ориентируется клиент при принятии решения, вам будет проще общаться с ним, будет проще убедить купить юридическую услугу именно у вас.
Концентрация на малозатратных методах маркетинга
Меня очень часто спрашивают юристы и адвокаты: «У меня есть 100 000 рублей на рекламу. Как их потратить? Заказать глянцевую рекламу, пустить ролик по региональному ТВ?»
И, поверьте, стоит больших усилий уговорить клиента не тратить эти деньги, а сконцентрироваться на малобюджетном маркетинге и рекламе.
Если у вас есть деньги на рекламу и нет стратегии в маркетинге, лучше спрячьте их в сейф.
Что такое «партизанский» маркетинг?
Вспомните, как воевали партизаны. С минимальным вооружением, но максимальной эффективностью. У многих партизанских снайперов доходило: один патрон — одна вражеская жизнь.
Примерно то же самое происходит в маркетинге. Проработка стратегии, поиск креативных идей позволяют нам достигать большей отдачи от каждого вложенного в дело рубля.
Почему стоит концентрироваться на малозатратных стратегиях в рекламе?
Ограничивая бюджет, вы активно ДУМАЕТЕ и фокусируетесь на главном. Подобная фокусировка позволяет вам придумать, как лучше зацепить внимание потенциального клиента. Вы лучше узнаете, кто ваш клиент и почему он покупает.
Реклама — это черная дыра для любого бизнеса. Вы можете потратить миллионы и не получить никакого результата. Партизанский маркетинг тоже не даст 100 % результата, но, как говорится в одной старой рекламе: «Если нет разницы, то зачем платить больше?»
Планируя малозатратную рекламную кампанию, вы активно изучаете маркетинг, что дает вам неоспоримое преимущество перед конкурентами.