Особенности привлечения клиентов В2В
Те методы, которые отработаны на частных лицах, могут не работать в продвижении на рынке корпоративных клиентов. Например, продающий сайт будет хорошим инструментом как для корпоративных клиентов, так и для физических лиц. А традиционная реклама в СМИ не будет работать на корпоративный рынок. Нужно понимать, что юридические услуги для корпоративных клиентов продвигаются по-другому.
Можно выделить четыре основных отличия B2B от B2C.
- Для В2В характерен рациональный выбор услуги ( а не эмоциональный).
- Решение о покупке принимается только группой людей. Это происходит достаточно обдуманно и долго.
- В2В — это не массовый рынок. Для него легко найти потенциальных клиентов.
- В2В — более «запутанный» рынок. Логика принятия решений порой не поддается даже объяснению профессионалов и понятна лишь членам команды.
С чего начать поиск корпоративных клиентов?
Поиск корпоративных клиентов необходимо начать с выбора и определение своей специализации. Нужно определить, каким корпоративным клиентам нужны ваши услуги. Трезво оцените, что то новое, что вы можете предложить своим потенциальным клиентам. Сравните себя с конкурентами. Если ваши услуги востребованы на рынке и подходят для вашего потенциального клиента, то можно приступать к непосредственным поискам клиента.
Определите те источники информации, в которых могут содержаться данные о ваших потенциальных клиентов: специализированные интернет-порталы, справочники, пресса, базы данных и т.д. На основании полученной информации вы можете составить свою собственную базу данных, которая бы соответствовала запросам вашей компании. В результате вы получаете первичную базу данных с информацией о компаниях (адреса, телефоны, e-mail), которые занимаются определенной деятельностью.
Эту базу данных можно отсортировать по критериям: регион, город, приоритетным направлениям работы. После этого начинается самый кропотливый этап работы – необходимо собрать недостающую информацию. Ведь вполне может быть, что они и не нуждаются в вас.
Важно! В коммерческом предложении непонятные термины, лучше избегать или расшифровать.
Пишите, как будто вы пишете своей маме
Как сделать коммерческое предложение?
После анализа эффективности контакта с будущими клиентами, необходимо приступить к написанию привлекательного коммерческого предложения для ваших потенциальных клиентов.
- Опишите понятным языком, что вы предлагаете клиенту.
Клиент хочет четко знать, что он получит за свои деньги. Ему нужно детальное описание. В коммерческих предложениях очень здорово использовать метод «смета», в которой вы четко прописываете что и в каком объеме получит ваш клиент. Здорово, если ваше коммерческое предложение написано простым и понятным языком. Я уже как-то приводил пример: «Пишите, как будто вы пишете своей маме». Если есть непонятные термины, лучше их избежать или расшифровать. - Дайте краткую информацию о себе.
Тезисно изложите сведения о себе. Кто вы? Какие достижения у вас и вашей компании, приведите основные факты. - Напишите преимущества работы с вами.
Я уже говорил о том, что даже если клиенты это не произносят, то им очень важно получить ответ на вопрос «А почему я должен работать именно с Вами?». Поэтому я очень рекомендую добавить такой пункт в коммерческое предложение: «Почему клиенты выбирают нас?». Перечислите в нем несколько фактов, которые говорят в вашу пользу. Я хочу вас сразу отвести от распространенной ошибки — формулирования невнятных преимуществ типа «быстро, качественно, недорого». Постарайтесь во всем коммерческом предложении говорить с вашими клиентами предельно конкретно. - Приведите отзывы клиентов.
Очень прикольно и свежо выглядят отзывы ваших клиентов о сотрудничестве с вами: «Адвокат Смирнов Евгений помог нам взыскать долг с контрагента за два месяца. Мы очень довольны. Иванов Иван, директор ООО “Ромашка”». Клиенты всегда обращают особое внимание на отзывы других ваших клиентов. Воспринимайте это как аксиому. - Распишите варианты оплаты ваших услуг.
У вас есть рассрочка платежа? Может, вы готовы работать по факту? Может быть, готовы оформить услуги в кредит? Укажите варианты оплаты в вашем предложении, особенно если эти варианты отличаются от стандартных. - Расскажите о гарантиях.
Вы сформулировали классные гарантии для своих клиентов? Укажите их. Например, распишите, что вы сделаете, если ваши сотрудники не будут выполнять поручения клиентов по договорам аутсорсинга. - Сделайте графическое оформление.
Ну и последнее. Очень важно дать клиенту хорошую упаковку. То же относится и к составлению коммерческих предложений: сделайте хороший продающий текст, отдайте коммерческое предложение на оформление дизайнеру. Это повысит ваш рейтинг в глазах клиента и в итоге увеличит процент ваших продаж.
Продажи через личный бренд
Личный бренд и популярность компании сильно связаны. Если в вашей команде есть специалист с именем — то оно распространяется на всю юридическую компанию. Не стоит пренебрегать «раскруткой» вашей компании. Ведь это самый лучший маркетинговый прием.
К специалистам с именем — очередь, у них высокие гонорары.
Как можно стать популярным? Единого рецепта не существует. Публикации в СМИ, сарафанное радио, видео-блог, харизма специалистов, громкие дела. Все это работает на вашу репутацию.
Запомните! Не бойтесь выходить за рамки привычного. Сделайте смелый шаг и придумайте уникальную заботу о клиентах
Что ценят корпоративные клиенты?
Есть методы, которые влияют на выбор корпоративного клиента в вашу пользу. А именно:
1. Предложение высокого сервиса
Уведомление о ходе дела по СМС, шоколадки с чаем в офисе, услуги курьера, возможность сделать ксерокопии документов в офисе, такси в подарок после заключения сделки. Такой сервис встречается не всегда, а воспринимается отлично. Вашу компанию точно будут рекомендовать.
2. Специализация или необычные услуги.
Например, если вы занимаетесь бракоразводными процессами – работайте в паре с психологом. Такой необычный подход запомнится, его будут рекомендовать.
3. Рекомендации и отзывы.
Не стесняйтесь собирать отзывы и рекомендации о своей работе. Демонстрации положительного опыта вселяет уверенность в вашей надежности.
Отличная статья Дмитрий! Спасибо большое!