Как продать юридические услуги в несколько раз быстрее?

3. Обдумываем гарантии

Если вы хотите подготовиться к продажам профессионально, то должны заранее прописать ответы на те вопросы, которые важны клиентам. Это похоже на сборы в туристический поход, когда вы заранее собираете оборудование, с некоторым запасом. Таким образом вы предугадываете внештатные ситуации, которые могут возникнуть.

Важным вопросом, который всплывает в продажах и к которому нужно подготовиться заранее, являются гарантии. Клиенты переживают, что будет, если услуга им не понравится или, по их мнению, вы окажете услугу некачественно. Если вы адвокат, то вы можете начать рассказывать про то, что гарантии запрещено давать законом «Об адвокатуре». Но клиенты живут по своим рыночным законам, и нам нужно заранее продумать аргументацию по этому вопросу.

Что же делать с гарантиями на юридические услуги?

Я поделюсь своим опытом, расскажу о фишках, которые мы применяем в проектах.

1. Не выиграли суд — вернем деньги. Очень мощный аргумент, когда мы объясняем клиенту, что если мы не выиграем суд, то вернем деньги. Хитрость этого метода состоит в том, что вам нужно научиться оценивать риски. Вы должны очень хорошо исследовать дела, поступающие к вам, и брать только перспективные. Это можно сделать, если у вас отлажен маркетинг и количество дел, за которые вам предлагают взяться, несколько больше, чем вы можете на практике освоить.
2. Наши гарантии — оплата по факту. Еще один мощный прием, который мы отработали на практике в юридическом бизнесе, — это оплата по результату. В том случае, если у вас идет поток клиентов и дела типовые, то вы можете предложить такую схему оплаты. Мы применяли этот метод в семейных спорах, автостраховании, взыскании долгов, защите прав потребителей.
3. Наша ответственность застрахована перед вами. Интересным шагом будет застраховать свою ответственность. Это позволяет получить мощный аргумент в переговорах с клиентами. Вы всегда можете сказать: «А Вы знаете, что наши гарантии — 5 млн рублей? Именно на такую сумму мы застраховали свою ответственность перед Вами». Клиентам очень импонирует такой подход. Плюс еще в том, что свой аргумент вы можете усилить, показав документ — страховой полис.
4. Гарантии может дать только Господь Бог. Ну и если вам не подошли указанные выше аргументы, то нужно придумать хотя бы несколько стандартных речовок, например: «Гарантии дает только Господь Бог» или «Моими гарантиями являются 10 лет успешной практики и сотни завершенных аналогичных дел».

Смысл понятен, я думаю, что вы сможете этот список продолжить без труда и сами.

Главное! Гарантии — важный аргумент в продажах! Я рекомендую его затронуть в переговорах, даже если клиент не спрашивает о гарантиях (всех эта тема интересует, но не все готовы рассуждать о ней открыто).

5. Используем карандаши и бумагу

Мы уже с вами разбирали, насколько важно визуализировать в продажах. Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге. Самый простой вариант: заготовьте на переговоры листы А4 или альбом, в котором вы можете рисовать клиенту, объяснять суть своего предложения. В своих личных продажах, я пошел еще дальше и использую флипчарт или маркерную доску. Практика показала: чем крупнее рисунки, тем легче совершить продажу.

Вы спросите: «А что тут сложного, чтобы заготовить с собой бумагу и ручку?» Ничего! Основная сложность в том, чтобы придумать, что нарисовать. Придумать, так сказать, идеи для визуализации.

Самый простой вариант, который мы опробовали на практике, — это расчерчивание листа на две части и расписывание плюсов и минусов вашего предложения. Рассмотрим на примере юридического аутсорсинга:

Я думаю, идея вам понятна. Подобную табличку очень легко изобразить на бумаге, сидя на переговорах с клиентами.

Очень простой и забавный, но в то же время очень эффективный способ визуализации я увидел у одного адвоката по уголовным делам. Он специализировался на спорах со смертельным исходом в ДТП. У него на столе был сооружен целый микрогород. На нем были машинки, импровизированные перекрестки, фигурки людей. Таким способом было очень легко визуализировать схему ДТП. Что это давало адвокату? Клиентам намного проще рассказывать суть своего вопроса, что-то изображая на схеме из машинок, чем просто говорить словами. Они понимали, что адвокаты так их лучше понимают, соответственно, больше доверителей заключали соглашения с ним.