
Я всегда начинаю переговоры с юристами ключевого вопроса: «Какие у вас цели в юрбизнесе?» и в 9 из 10 случаев я получаю типовой ответ: «Мне нужен поток клиентов в бизнесе». А теперь давайте разберемся, так ли действительно вам нужен поток клиентов, особенно когда речь идет о продаже сложных услуг.
Представьте, что у меня есть волшебная палочка, и я могу исполнять ваши желания. Я взмахнул и сделал для вас «поток клиентов». К вам сегодня пришло 10 клиентов, например, на абонентское обслуживание. Поток же создан и завтра к вам еще пришло 10 клиентов, послезавтра еще 10 и так далее. Что будет с вашим бизнесом? Да все просто, вы не сможете переварить такой «поток клиентов». Очень быстро вы и ваши сотрудники не справятся с этим «потоком» и качество ваших услуг катастрофически упадет.
На практике мы очень часто сталкиваемся, когда юркомпания начинает активно внедрять маркетинговые активности, то действительно получается создать «поток клиентов». Но этот поток часто начинает не радовать. В юрбизнесе сразу появляется большое количество однотипных дел на небольшие суммы, и этот клиентский поток активно забивает ваши бизнес процессы. Говоря проще, юрбизнес начинает захлебываться в клиентах, качество услуг падает, а финансовый результат не радует.
Запомните, правильная и важнейшая цель в юрбизнесе, это не поток клиентов, а достижение финансового результата. Говоря проще, ваша цель в юрбизнесе должна быть в деньгах. Когда вы ставите цель в конкретном финансовом результате, вы начинаете понимать, что деньги можно получить не только потоком клиентов. Вы начинаете работать над такими параметрами, как увеличение гонорара, новые перспективные услуги, совершенствование бизнес процессов в компании.
Создание потока клиентов — это псевдоцель. Скорее стереотип, навеянный юррынком. Я знаю, юркомпании, у которых на обслуживание 5-10 крупных клиентов, на входных дверях нет вывески, а в офисе камерная домашняя обстановка.
Поставьте себе конкретную цель в юрбизнесе в деньгах, оцифруйте ее, разложа на составляющие. Так и только так вы сможете преуспеть в продажи сложных услуг в юрбизнесе. Пусть клиентов будет лучше меньше да лучше. Никакого потока вам не нужно.