Как юристу научиться говорить нет клиенту?
Когда я начинаю семинар по продажам юридических услуг, я вижу нетерпение многих слушателей, которое сводится к просьбе: «Дмитрий, научите волшебным фразам, которые помогут нам продать услугу клиентам».
Друзья, давайте будем честны с собой: если вы хотите успешно продавать свои услуги, то не ищите быстрых рецептов. Успешные продажи — это результат кропотливой работы над своей системой маркетинга, качественной подготовки к продажам.
Секрет продаж юруслуг
Если бы меня спросили, в чем самый главный секрет продаж юридических услуг, я бы ответил: «Вы не должны бояться потерять своего клиента». Когда вы готовы ответить клиенту: «Нет, я не буду с Вами работать», — это творит чудеса в продажах. Если же вы заискиваете, боитесь убеждать, если вы с робостью в голосе произносите стоимость ваших услуг — все: пиши пропало.
Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей»
С клиентами получается парадоксальная ситуация, как с женщинами. Помните у Пушкина: «Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей». То же с клиентами в юридическом бизнесе: клиенты должны чувствовать, что ведут переговоры с востребованным юристом и что им выпала большая честь вести переговоры именно с вами.
Создаем избыточный поток клиентов
Как добиться подобного результата? Работайте над своим маркетингом: стройте свой личный бренд. Сделайте так, чтобы поток заявок от потенциальных клиентов был избыточным. Дайте понять, что, если вы откажете одному клиенту, за ним следом будет другой.
Запомните главное!
Если вы боитесь потерять клиента, то он почувствует это. Он либо выжмет из вас невыгодные условия сделки, либо уйдет к другому юристу. Клиенты любят сотрудничать с лучшими юристами, а лучшие юристы не смотрят в рот клиенту.
Используем ваши конкурентные преимущества в продаже юридических услуг
Если вы хотите осуществлять свои продажи максимально эффективно, то вам нужно заранее заготовить аргументацию для ответа на вопрос «Почему мы?». В маркетинге мы называем эту аргументацию просто — «Ваши конкурентные преимущества». В книге «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» мы подробно рассматривали, какие бывают в юридическом бизнесе конкурентные преимущества и как их сформулировать для себя. Тут я хотел бы рассмотреть ошибки, которые наиболее часто допускают юристы при использовании конкурентных преимуществ в продажах юридических услуг.
Самые частые ошибки:
- Наши услуги качественные.
Совсем не аргумент. Спросите почему? Да все говорят о качестве в юруслугах. А что такое качественная юридическая услуга? В каких показателях будем измерять качество? А кто вообще из коллег скажет, что их услуга некачественная? Абсолютно пустой звук. Выражения типа «качественные услуги» являются так называемыми маркетинговыми штампами. Клиенты никак их не воспринимают: для них это не больше, чем просто маркетинговый шум. Вы спросите, а что же делать, если ваши услуги действительно качественные? А вы докажите. Приведите более действенные аргументы. Например, пообещайте материальные гарантии, если, к примеру, договор, составленный вами, оспорят в суде. Или при аутсорсинге заявите, что если ваш сотрудник не приедет к клиенту в офис в течение часа при налоговой проверке, то вы вернете деньги за месяц обслуживания. Ваши клиенты хотят конкретики, а не просто «у нас качественно». - Наши услуги стоят недорого.
Многие юристы искренне гордятся, что их услуги стоят недорого. Как будто клиенты только и делают, что ищут самых недорогих юристов. Мы уже на практике доказали, что быть в юридическом бизнесе недорогим юристом — это путь в никуда. Вы всегда будете выживать и бороться за своего клиента. Если уж и возможно позиционирование по цене, так только в сторону «дорого». Быть дорогим юристом — это создать дополнительный стимул для своих клиентов. Задумайтесь, вы сами-то хотели бы пить недорогую водку и ездить на недорогом автомобиле? Если жизнь заставит, то да, но гордиться этим вы вряд ли будете. Так и для ваших клиентов «недорогие услуги» не аргумент. - Мы опытные специалисты в этом вопросе.
Так же, как с качеством, в юридическом бизнесе есть проблема с тем, что все юристы рекламируют себя как «опытных». Сейчас это тоже штамп. Если хотите говорить с клиентами о своем опыте, то оперируйте фактами: столько-то дел выиграли, вот решения судов, вот отзывы клиентов. Ваши клиенты ждут от вас доказательств.
Вашим клиентам нужен четкий аргументированный ответ на вопрос «Почему я должен работать с Вами?». Потратьте время на поиск аргументов. Это позволит вам значительно легче вести.
