Учитесь делиться своими знаниями и опытом публично
Разбирая профессиональные навыки, я специально не буду рассматривать навыки, которые необходимы юристу для оказания юридических услуг. Думаю, эти навыки вы знаете лучше меня, и надеюсь, что ими обладаете. Я хотел бы рассказать о профессиональных навыках, которые помогут вам именно в построении личного бренда.
1. Навыки публичных выступлений
Наша с вами задача — построить в глазах потенциальной аудитории ваш статус эксперта. А кто такой эксперт? Это тот, кто публично делится своими знаниями и опытом. Поэтому без хороших навыков публичных выступлений не обойтись. Вы можете сказать: «Легко! Я постоянно выступаю в судах, и поэтому я хороший оратор». К сожалению, мало кто из юристов и адвокатов обладает хорошими навыками публичных выступлений. Связано это, в частности, с тем, что современные судебные заседания далеки от тех, в которых участвовали Федор Никифорович Плевако и Анатолий Федорович Кони.
Поэтому, если вы хотите преуспеть в построении личного бренда, проведите аудит своих навыков публичных выступлений. Я бы очень рекомендовал вам ознакомиться с трудами Радислава Гандапаса. Он многое сделал в области систематизации и популяризации знаний о публичных выступлениях в России.
Я юрист! Я профессионал! Почему я должен заниматься какими-то продажами?
2. Навыки продаж
Если мы хотим быть успешны в современном мире, мы, надо признать, должны уметь продавать себя. К сожалению, очень многие юристы ненавидят продажи. «Я юрист! Я профессионал! Почему я должен заниматься какими-то продажами?» — примерно так заявляют они. Такие убеждения привели многих к финансовому краху. Будем честны: люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Это основа нашей жизнедеятельности. И очень часто нам приходится вести переговоры на тему обмена наших услуг на деньги.
Если мы хотим успешного завершения подобных переговоров, то должны уметь вести их профессионально, а не как придется.
К сожалению, правда такова, что на протяжении десятилетий у нас в обществе формировалось негативное отношение к продажам. «Продажник», «барыга», «спекулянт», «торгаш» — как только не называли людей, вовлеченных в торговлю. Все это привело к тому, что у многих сформировалось крайне негативное отношение к торговле. Юристы и адвокаты в этом плане не исключение. В течение многих лет их учили тому, как нужно оказывать юридическую услугу, но при этом замалчивалось о том, что, чтобы приняться за оказание услуги, ее нужно сначала продать.
Поэтому, если вы хотите быть успешным в построении личного бренда, то задумайтесь о том, как приобрести навыки продаж. На сегодняшний день продажи — наука, со своей теорией и методиками. Я рекомендую приступить к изучению этой дисциплины. Начните с пары книг или прохождения профессионального тренинга по продажам. В дальнейшем вы на практике увидите, что значит осуществлять продажи профессионально.
3. Умение писать тексты
Мы уже разбирали с вами, что если мы хотим, чтобы нас считали экспертами, то должны делиться своими знаниями с окружающими. А что может быть лучше, чем поделиться знаниями через написание, например, статей?
Умение писать хорошие, понятные для клиентов тексты очень важно для юристов и адвокатов, строящих личностный бренд. Многие юристы либо вообще не умеют (не хотят) писать статьи, либо пишут их настолько сложными, что они не понятны целевой аудитории.
Навык создания хороших текстов позволит вам писать статьи для журналистов, для вашего блога, для онлайн-изданий. Представьте, что вы написали 150 статей, вы можете объединить их и напечатать книгу.
Как научиться создавать тексты?
Есть два простых метода.
- Первый состоит в том, чтобы просто писать. Нужно понимать, не боги горшки обжигают. Вы, как и любой человек, сможете самостоятельно выработать навык написания достаточно хороших текстов. У нас нет задачи затмить вашими произведениями гениальных писателей, но, при определенном упорстве, вы научитесь создавать для своих потенциальных клиентов очень неплохие тексты.
- Второй метод: показывайте свои тексты людям, кто не обладает юридическим образованием. Просите их подчеркивать те моменты, которые не ясны. Это поможет вам научиться писать понятные тексты.
4. Умение привлекать клиентов
Мне нравится выражение «marketing is everything, everything is marketing» («маркетинг — это все, все — это маркетинг»). Что бы мы ни делали, мы делаем это для других людей, особенно если каким-либо образом хотим монетизировать результаты нашего труда.
От того, насколько мы умеем привлекать к себе клиентов, напрямую зависит успех нашей деятельности, в том числе и по построению личного бренда.
Я уже не первый год стараюсь доносить до всех идею о том, что современный профессионал не может практиковать без знания и умения пользоваться маркетинговыми навыками. Изучение и внедрение маркетинга я бы отметил как важнейший навык в построении вашей практики. Читайте книги, посещайте тренинги, больше практикуйте — и вы сможете на практике отточить свои маркетинговые знания и навыки.
5. Умение создавать классные услуги и продукты
Зачем мы создаем наш персональный бренд? Чтобы легче продавать свои услуги. Но, чтобы продать клиенту услугу, мы должны сделать ее классной. Не просто классной, а выдающейся!
Как этого добиться?
А вот это уже навык, который должны освоить. Человек, который озадачен строительством своего бренда, должен постоянно заботиться о том, чтобы передать своим клиентам больше.
Представьте, что ваша юридическая услуга стоит для клиента 50 000 рублей. Скажите, а что вы можете сделать для клиента такого, чего не делают конкуренты, чтобы передать ему ценности на 500 000 рублей?
Очень часто юристы и адвокаты даже не задумываются о том, какую ценность они передают клиентам, как сделать так, чтобы предвосхитить потребности клиента. Многие юристы считают свои услуги лучшими лишь потому, что они так решили.
Исходите из того, что в данный момент вы оказываете клиентам услуги очень низкого качества. Приложите 110 % усилий, чтобы сделать эти услуги классными! Как выработать этот навык на практике? Изучайте рынок. Что предлагают ваши коллеги и конкуренты? Как можно улучшить уровень сервиса? Какие идеи мы можем позаимствовать из других сфер бизнеса?
Дмитрий, большое спасибо за ваши материалы. С удовольствием читаю ваши книги и статьи. Очень нравится, что вы как бы понимаете мышление юриста. И даже книги в структуре договора) Я не сразу поняла, почему их так удобно читать) Я только недавно приняла решение вести самостоятельную юридическую деятельность, и сейчас как раз продумываю маркетинговую стратегию. С прочтением ваших книг я стала чувствовать себя гораздо увереннее. Даны конкретные советы, что делать. Я весьма существенно подкорректировала свой будущий сайт. Одним из самых сложных моментов оказалось определение своей ниши. Я решила последовать вашему совету и определила свою специфику категорией клиентов. Мои клиенты — это люди с особенностями: ЛГБТ-люди, люди другой национальности, вич-позитивные, инвалиды и др. Я сама необычный человек, и думаю, это должно способствовать пробуждению у клиентов доверия ко мне.
Благодарю вас!)