В чем преимущество проведения юридических семинаров?

Живое и прямое общение с вашими потенциальными клиентами — одно из действенных и сильных инструментов в юридическом маркетинге. Семинар предполагает, что вы даете слушателям полезную и нужно информацию, в следствии чего вы автоматически получаете статус эксперта.

Как грамотно провести семинар и при этот привлечь клиентов через обучение? Давайте разбираться!

Секрет очень простой: люди придут к вам не за обучением. Люди придут к вам за тусовкой. Представьте, вы собрали целый зал руководителей бизнеса, они пришли к вам на семинар по оптимизации налогов. Вы верите, что взрослых людей, владеющих бизнесом, сможете чему-то научить за 1,5 часа? Конечно, нет. А зачем они тогда пришли к вам? Именно за тусовкой. Потому что ходить на семинары модно. Там можно немножко отвлечься от работы, познакомиться с другими людьми, почувствовать себя умным, задав «больной» вопрос.

Ваш успех заключается в том, что вы им дадите: академическую лекцию на 1,5 часа или заводной юридический семинар?

Успех будет, если вы правильно воспримете и осознаете суть юридических семинаров как маркетинговых мероприятий. Люди пришли потусоваться, и ваша задача — эту тусовку им дать. Если поймете этот секрет, то будут и клиенты, будут и продажи.

Теперь можно перейти к рассмотрению технологии создания маркетинговых юридических семинаров.

Как привлечь клиентов на семинар?

В чем преимущество проведения юридических семинаров?

Семинар — это способ привлечь клиентов оптом. За 1,5 часа вы можете пообщаться запросто с 20—30 потенциальными клиентами. Практика показала, что один хорошо проведенный семинар позволяет вам привлечь 2—3 клиентов на юридические услуги.

Какие существуют основные инструменты привлечения клиентов на семинар?

    1. Холодные звонки. Мы с вами уже подробно рассматривали холодные звонки как метод привлечения клиентов. Звонки отлично подходят для приглашения клиентов на семинар. В конце книги вы найдете примерный сценарий такого приглашения.
    2. Существующие клиенты. Обязательно приглашайте на семинар ваших существующих клиентов. Во-первых, таким образом вы им показываете уважение и удерживаете их у себя. Во-вторых, существующих клиентов намного легче пригласить на семинар, чем новых. Обязательно предлагайте им прийти вместе с друзьями. Представьте, что к вам придут пять ваших постоянных клиентов и каждый захватит по два знакомых — 10 человек в семинаре вам будет обеспечено.
    3. Социальные сетиОбратите внимание на профессиональные социальные сети «Профессионалы.ру» и LinkedIn, в них вы можете найти необходимых участников для вашего семинара.
    4. Реклама в бизнес-центрах. Неплохой эффект дает размещение рекламы в бизнес-центрах и бизнес-инкубаторах. На практике получалось привлечь клиентов, даже если просто пройтись по офисам и раздать приглашения на семинар.
    5. Email— рассылкаЕсли у вас есть своя база электронных адресов, то можно сделать email-рассылку. Коллеги часто спрашивают: «А стоит ли использовать спам?» Скажу сразу, мы тестировали. Эффект от спама нулевой, к тому же можно получить негативный отклик. Применяйте качественную, продуманную рассылку, отправляйте только полезную информацию. Такой подход принесет вам результаты.
    6. Работа с партнерамиХорошие результаты дает организация семинара совместно с партнерами. Объединив бюджеты, вы можете позволить себе потратить больше на приглашение участников. Кроме того, если каждый из партнеров пригласит к себе своих существующих клиентов, то получится собрать уже аудиторию.
    7. Контекстная рекламаНеплохой результат дает контекстная реклама. Схема работы следующая. Например, вам нужно продать услугу «Взыскание долгов». Вы сначала приглашаете людей на семинар, задействуя контекстную рекламу, а уже на мероприятии предлагаете им непосредственно услуги по взысканию долгов.

Что делать адвокатам, работающим с физ.лицами?

В чем преимущество проведения юридических семинаров?

А как быть адвокатам, кто работает с физическими лицами? Этот вопрос очень часто задают адвокаты.

Вот два примера из практики:

1. Адвокат из Москвы отводил своего ребенка в школу и договорился с директором о проведении семинара в школе. Были организованы два семинара: один — для родителей, другой — для учителей. Адвокат установил личный контакт более чем с 300 потенциальными клиентами.

2. Адвокат занимается помощью автолюбителям. Было проведено несколько семинаров в автошколе. В течение полугода к нему обратились три клиента, которые присутствовали на семинаре.

 

Юридические семинары — это практический метод сарафанного радио. Люди видят в вас эксперта, участвуют в мероприятии и активно обсуждают его со своими друзьями и знакомыми.

Платный или бесплатный семинар?

В чем преимущество проведения юридических семинаров?

Очень часто коллеги мучаются, какой семинар проводить: платный или бесплатный. Скажу сразу, однозначного ответа нет — нужно тестировать. Если мы проводим платный семинар, то количество участников уменьшается, но растет их качество. На платных семинарах присутствует более мотивированная аудитория, меньше халявщиков.

Для начала проведите бесплатный семинар, а затем платный. Оцените результаты. В будущем, когда вы уже научитесь собирать аудитории, я рекомендую сконцентрироваться на платных семинарах.

Сколько должен длиться семинар?

В чем преимущество проведения юридических семинаров?

Помним, цель вашего семинара— привлечь клиентов. Не обучить их, а именно привлечь. Поэтому ваш семинар не должен утомить слушателей. Максимальная продолжительность одного выступления — 1 час, причем с перерывом через 30 минут.

На практике юристам очень сложно уложиться в установленные рамки. Поэтому мы всегда рекомендуем, чтобы на семинаре присутствовали помощники, которые будут сигнализировать вам о лимите времени.

О чем говорить на семинаре?

В чем преимущество проведения юридических семинаров?

 

Первое, с чего нужно начать организацию юридического семинара: определите, для кого вы собираетесь его проводить. Кто ваш потенциальный клиент? Например, вы хотите привлечь в качестве клиентов строительные компании. Какие юридические темы будут интересны строителям? Какие темы готовы осветить вы?

Самый простой вариант выбора темы — спросить самих клиентов, что им интересно. Как спросить? Просто возьмите интервью у лидеров строительной отрасли в вашем регионе. Вы наладите с ними контакт плюс узнаете, какие вопросы волнуют именно строителей.

Универсальный вариант — задействовать все самые волнующие темы: «Как с помощью ваших услуг сэкономить деньги в будущем?» либо «Как не потерять уже заработанные деньги?».

Вот, например, темы, которые интересны строителям:

  • «7 методов, как сократить дебиторскую задолженность в строительной фирме».
  • «Как строители теряют от 1 000 000 рублей при подписании форм КС».

Придумали тему. Что дальше?

План проведения семинара

В чем преимущество проведения юридических семинаров?

    1. Введение в проблему. Расскажите собравшимся о проблеме. Дайте общее представление о ней. Если решили, например, рассказать, чем грозит неправильное подписание форм КС в строительстве, приведите примеры.
    2. Методы решения проблемы.Какие есть методы, чтобы решить проблемы? Опишите их. Желательно, если у вас будет некоторый список.
    3. Что будет, если не решать проблему. Поделитесь негативным опытом клиентов, приведите судебную практику. К чему приводит бездействие клиентов?
    4. Первые шаги. Расскажите клиентам, как им начать действовать, с чего начать решение проблемы.

Этих четырех пунктов достаточно, чтобы заинтересовать клиентов и не утомить их. В то же время это позволит вам поделиться с клиентами полезной информацией, чтобы они восприняли вас как эксперта.

Далеко не все юристы и адвокаты прибегают в подобному методу привлечения клиентов. Поэтому, если вы сейчас поставите себе цель, привлекать клиентов с помощью обучающих семинаров, то вы точно будете на шаг впереди своих коллег.

Проведение обучающих семинаров формирует ваш статус как эксперта!

Мы рекомендуем проводить регулярно проводить семинары. От семинара к семинару у вас будет увеличивать публика, с каждым разом все больше и больше. В следствии чего будет увеличивать количество клиентов и обращений.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять